L'étape clé pour réussir votre pitch : la préparation
Pour que votre Pitch soit réussi, une étape fondamentale c’est, évidemment, la préparation ! Vous ne pouvez pas pitcher de la même manière à deux prospects qui ont des besoins différents, même si vous allez peut-être leur proposer la même solution ou le même produit !
Imaginons que vous vendez des vélos : un client potentiel va venir vous voir parce qu’il habite et travaille en ville, et il veut un vélo pour ne plus avoir besoin de prendre sa voiture. Un autre aura peut-être besoin de se remettre à faire un peu d’exercice parce qu’il a des souci de santé.
Alors, même si votre vélo c’est le même pour tous les deux, vous ne pouvez pas pitcher de la même manière tout simplement parce qu’ils n’ont pas les mêmes problèmes à résoudre !
Vous comprenez que la préparation est donc fondamentale, et qu’il faut vous poser et réfléchir aux problèmes et aux situations de vos prospets, de vos personae.
Les 4 questions pour bien comprendre son interlocuteur
- Il y a 4 questions à vous poser pour bien comprendre vos interlocuteurs :
- Quel est leur problème ? Quels sont les types de problème qu’une personne a besoin de résoudre avec votre produit ou votre service ? Typiquement avec l’exemple du vélo : certains veulent éviter de prendre les transports en commun ou la voiture, d’autres peuvent avoir des soucis de santé, pour d’autres encore ce sera pour perdre du poids, ou encore pour faire des balades en famille le week-end … essayez de vous mettre dans la peau d’une personne qui va passer la porte de votre boutique ou vous appeler pour un rendez-vous, et demandez-vous ce qu’il peut avoir comme problème à résoudre !
- Quel sont leurs freins ? Quand on parle de frein, on pense souvent au prix ; peut-être, mais en réalité on se rends compte que le prix est relatif, et ce n’est pas ça qui bloque une vente la plupart du temps. Par contre, on peut avoir d’autres types de craintes, comme la qualité du produit, la qualité su service, ça peut aussi être lié à la simplicité d’utilisation ou de mise en place … Pensez à ces craintes est important car ça va vous permettre de rassurer directement vos prospects avec votre pitch.
- La 3ème question c’est quelles sont leurs attentes ? Être en forme, respecter ses valeurs écolo, perdre du poids, …
- Et enfin quelles questions ils pourraient se poser sur votre produit ou votre service ? C’est ce qui va vous permettre de donner des éléments concrets dès le départ pour éviter les objections.
Une fois que vous avez pris le temps de réfléchir à ces questions sur les contextes de vos prospects, il est temps de préparer votre pitch.
Découvrez la suite et tous nos conseils dans l’épisode en ligne ce jour ! À vos écouteurs …
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